Как работать с дебиторской задолженностью

Сегодня предлагаем рассмотреть следующую тему: "Как работать с дебиторской задолженностью". Мы собрали и подготовили полную информацию по теме, что позволит решить любую проблему. Если после прочтения статьи остались вопросы, то вы их можете в любое время задать дежурному юристу.

Как работать с дебиторской задолженностью

Работа с дебиторской задолженностью

Случается, что просроченная дебиторка Случается, что просроченная дебиторка появляется, и мы научимся деньги забирать. Но намного легче не допустить ее, чем с ней работать.

Если хочешь изменить что-то вокруг себя, нужно изменить себя. Так что основная цель тренинга – изменить себя так, что бы нам просто хотели платить. Построить дебиторскую синергию!

Ближайший тренинг состоится в Киеве 22 декабря 2016 г. Чтобы узнать детали, нажмите на кнопку ниже

Целевая аудитория

  • cотрудники отделов продаж
  • руководители компаний
  • все те, кто решил построить синергичные взаимоотношения с клиентами, при которых всегда платят

Цель мероприятия

Построить дебиторскую синергию!

Участники научатся забирать деньги, когда появляется просроченная дебиторская задолженность. Но намного легче не допустить просроченную «дебиторку», чем с ней работать. И если хочешь изменить что-то вокруг, нужно изменить себя. Так что основная цель тренинга — изменить себя так, чтобы нам просто хотели платить.

Программа тренинга «Работа с дебиторской задолженностью, или как забрать долги без боя»

Тема 1. Работа с дебиторской задолженностью

Деньги утром, стулья вечером

  • Правила работы со счетами на предоплату.
  • Методы воздействия на клиента при условиях оплаты — предоплата.
  • Примеры дезинформации клиента.

Стулья утром, деньги.

  • Товарное кредитование, цели и задачи.
  • Причины невозвращения долгов:
    • естественные причины
    • искусственные причины
  • Основополагающие принципы управления дебиторской задолженностью.
  • Ключевые характеристики и аудит клиента.
  • Виды дебиторских задолженностей. Принципы работы с каждой из них.
  • Примеры нормативов различных видов дебиторской задолженности.

Тема 2. «Переговоры по возврату долгов»

  • Особенности проведения переговоров в недружественной среде.
  • Две стратегии ведения переговоров:
    • стратегия боксера;
    • стратегия айкидо.
  • Точка нужды, диагностика и ее нейтрализация.
  • Управление цепочками событий для создания силового плеча.
  • Управление дистанционным влиянием для создания силового плеча.
  • Принцип билаксации при работе с дебиторской задолженностью.

Тема 3. «Манипуляции при переговорах по возврату долгов»

  • Характеристики манипуляций.
  • Два вида манипуляций.
  • Техники защиты от манипуляций.

Тема 4. «Переговорный АнтиПрессинг при возврате д/з»

  • Цели прессинга
  • Пять способов противодействия прессингу
  • Практикум: 7 практик по работе с прессингом.

Тема 5. «10 правил работы с дебиторской задолженностью»

  • 10 правил работы с дебиторской задолженностью.
  • Ответы на вопросы.

Методология проведения проекта:

  • программа проходит в интерактивном формате с ролевыми играми, разработками кейсов и их обсуждениями;
  • выходным продуктом является разработанный на тренинге план внедрения изменений в структуре управления дебиторской задолженностью в компании.

[1]

Дебиторская задолженность — это…

Дебиторская задолженность — это один из наиболее ликвидных активов предприятия. Однако сумма дебиторской задолженности — это то, что может стать причиной недостатка финансирования, особенно без соотнесения с кредиторской задолженностью и без эффективного управления этими видами задолженностей. В настоящей статье пойдет речь о понятиях дебиторской и кредиторской задолженности, о рисках, связанных с наличием долговых активов и обязательств, а также о некоторых способах снижения этих рисков.

Понятие дебиторской задолженности – это мы должны или нам должны?

Дебиторская задолженность – это долг внешних контрагентов и работников предприятия перед организацией.

Дебиторская задолженность покупателей возникает в случае предоставления им отсрочки платежа (в этом случае говорят о коммерческом кредите), а также при неисполнении покупателем своих обязательств по договору об оплате полученных товаров, работ, услуг. Предоплата поставщикам товаров, работ, услуг также включается в состав дебиторской задолженности. Примерами такой дебиторки могут служить арендные депозиты или суммы, оплаченные за годовую подписку печатных изданий.

В составе дебиторской задолженности числится переплата по налогам, сборам и взносам во внебюджетные фонды, а также различная задолженность работников перед организацией, например:

  • суммы, полученные работниками под отчет;
  • переплата по заработной плате;
  • задолженность по займам, полученным от предприятия;
  • долг по возмещению недостач и материального ущерба.

Что такое кредиторская задолженность предприятия простыми словами

Кредиторская задолженность – это долг предприятия перед внешними контрагентами, бюджетом и внебюджетными фондами, а также работниками предприятия.

Кредиторская задолженность возникает, если предприятие получило товары, работы или услуги, оприходовало их в учете, но не исполнило обязательства по оплате. Задолженность перед кредиторами бывает текущей и просроченной в зависимости от права на отсрочку платежа и даты возникновения долга.

Так, например, заработная плата начисляется в бухгалтерском учете в последний день месяца, а выплачивается в начале следующего месяца. На конец месяца начисления кредиторская задолженность перед работниками предприятия по выплате заработной платы будет текущей. В случае невыплаты заработной платы в установленный срок такая задолженность будет считаться просроченной.

Рассмотрим, каким образом дебиторка и кредиторка отражаются в бухгалтерской отчетности предприятия.

[3]

Дебиторка и кредиторка за год в ф. 1 баланса и в других формах годовой отчетности

В зависимости от срока погашения кредиторку делят на долгосрочную (более года) и краткосрочную (менее года) и, в соответствии с этой классификацией, показывают в бухгалтерском балансе. Кредиторская задолженность в балансе – это либо долгосрочное обязательство, которое отражается в разделе IV, либо краткосрочное обязательство, которое отражается по строке 1520 раздела V.

Дополнительную информацию о порядке заполнения бухгалтерского баланса читайте в статье «Заполнение формы 1 бухгалтерского баланса (образец)».

Дебиторская задолженность отражается по строке 1230 в разделе II бухгалтерского баланса.

Подробнее об отражении в балансе дебиторки и порядке расшифровки статьи 1230 читайте в статье «Расшифровка строк бухгалтерского баланса (1230 и др.)».

Дебиторская и кредиторская задолженность – это важные показатели бухгалтерской отчетности предприятия, которые подлежат расшифровке в пояснениях к отчетности (п. 27 ПБУ 4/99 «Бухгалтерская отчетность организации», утв. приказом Минфина РФ от 06.07.1999 № 43н). Расшифровка дебиторки и кредиторки интересует пользователей отчетности в первую очередь, т. к. эти активы и обязательства могут быть источниками рисков.

Что значит соотношение дебиторской и кредиторской задолженности?

Соотношение дебиторской и кредиторской задолженности – немаловажный предмет анализа финансового состояния предприятия. Однако его нельзя рассматривать обособленно от других статей отчетности.

Если кредиторка превышает дебиторку это может означать, что предприятие испытывает нехватку оборотных средств, но также может значить, что предприятие располагает достаточным количеством других ресурсов, например денежных средств.

Читайте так же:  Ходатайство об истребовании информации о счетах в банках

Однозначно можно сказать, что отсрочка платежей, предоставленная покупателям, должна быть меньше или равна отсрочке платежей в адрес поставщиков предприятия. В противном случае предприятие будет испытывать острую нехватку средств, необходимых для расчетов с кредиторами, с вытекающими из этой ситуации дополнительными расходами на уплату пени и штрафов.

Необходимо понимать, что пользоваться терминами «дебиторская задолженность» и «кредиторская задолженность» необходимо правильно. Если вы напишете покупателю претензию следующего содержания: «Просим оплатить дебиторскую задолженность по договору поставки», ваш контрагент не поймет сущность просьбы, т. к. задолженность перед вашей компанией у него числится как кредиторка.

Важно! При оформлении юридически значимых документов не обозначайте задолженность как кредиторскую или дебиторскую, используйте понятия, определенные в договоре.

Дебиторская и кредиторская задолженность является источником рисков

Можно выделить следующие риски, связанные с дебиторкой и кредиторкой:

  • кредитный риск (риск неисполнения обязательств дебиторами);
  • риск потери ликвидности (риск неисполнения обязательств перед кредиторами);
  • операционный риск (риск потерь и убытков вследствие недостатков в системах контроля и управлении).

Какие же меры должно принимать предприятие для снижения влияния рисков на текущую деятельность?

Работа по предотвращению возникновения просроченных и невозможных к взысканию долгов покупателей (кредитный риск) начинается с оценки благонадежности клиентов перед заключением договора. Для такой оценки мало проанализировать бухгалтерскую отчетность клиента. Важно иметь информацию об участии будущего покупателя в судебных процессах, налоговых спорах, проверить полномочия должностных лиц, подписывающих юридические документы, а также провести другие необходимые проверки.

Безусловно, самым надежным способом предотвращения взыскания долгов с покупателей является работа на основе предоплаты, но в рыночных условиях приходится находить компромиссные варианты оплаты, в т. ч. предоставление отсрочки платежа.

Работа по прогнозированию денежных потоков в зависимости от полученной и предоставленной отсрочки платежа может значительно снизить риск потери ликвидности.

Снижение операционных рисков достигается построением четкой системы управления дебиторской и кредиторской задолженностью. Одним из элементов управления дебиторской задолженностью является страхование дебиторки.

Страхование дебиторской задолженности

Как работает страхование дебиторской задолженности? Предприятие заключает договор со страховой компанией, где определяются основные условия договора страхования, включая перечень страховых случаев, порядок оценки финансового положения должников и другие. Например, в договоре страхования может быть определено, что страховым случаем признается неисполнение обязательств покупателем в течение определенного договором страхования срока.

Страховая компания и страхователь определяют перечень и объем дебиторской задолженности, подлежащей страхованию.

Обратите внимание! Страховая компания не страхует дебиторскую задолженность в целом, а тщательно подходит к оценке рисков неплатежей в разрезе каждого клиента страхователя.

Что же происходит в результате наступления страхового случая? Страховая компания выплачивает предприятию-страхователю сумму застрахованной дебиторской задолженности с определенным дисконтом, т. е. часть суммы долга списывается в расходы предприятия. После этого право требования задолженности переходит к страховой компании.

Несмотря на то что страхование дебиторской задолженности является достаточно надежным инструментом в снижении кредитных рисков, предприятию стоит сопоставить предстоящие расходы и предполагаемую выгоду от данного вида страхования.

Для того чтобы обеспечить конкурентоспособные коммерческие условия для своих клиентов, в частности, предоставить им отсрочку платежа, предприятие должно найти источник финансирования собственных расходов на период отсрочки. Кредиторская задолженность предприятия является одним из таких источников финансирования текущей деятельности предприятия. Грамотное и эффективное управление дебиторской и кредиторской задолженностью является залогом успеха любой коммерческой деятельности.

Как работать с дебиторской задолженностью

Господа, прежде чем заказать Тренинг Навыки Работы с Дебиторской Задолженностью Нижний Новгород внимательно ознакомьтесь с нашими рекомендациями. Программа тренинга и стоимость находятся ниже.

Дебиторская задолженность есть практически у любой торговой компании…

Как вы относитесь к дебиторской задолженности? Это хорошо, что она есть у компании!

Потому что есть текущая дебиторская задолженность для компании. Но плохо, когда есть просроченная дебиторская задолженность. Вот как раз она то и портит все карты в работе компании, отдела продаж и торгового персонала, будь то менеджер по продажам или торговый представитель. Как работать с дебиторской задолженностью в компании? Каким образом вовремя возвращать долги от клиентов? Извечные вопросы, возникающие не только перед торговым персоналом, но и их руководителями, супервайзерами, начальниками отдела продаж, коммерческими директорами.

Какая бывает дебиторская задолженность?

Идеальный вариант, о котором мечтают все руководители компаний,- это предоплата. Как говорит один известный предприниматель: «Ни что в сделке не может дать такую уверенность, как предоплата». Но, не все продукты возможно продавать по предоплате, таковы условия рынка и в какой-то степени «разбалованность» в торговле.

И именно поэтому, в условиях современного рынка нам приходится добавлять к конкурентным преимуществам кредитование наших контрагентов. В принципе, в этом нет ни чего страшного, большая часть мира живет по такому же принципу.

Рисунок 1. Формы дебиторской задолженности.

Для ясности понимания данных процессов, определим основные моменты, что такое текущая, просроченная дебиторская задолженность и «давние долги». Разделение по дебиторской задолженности проводим в целях определения и конкретизации порядка работы с каждой ситуацией по отдельности. Итак, разберем каждый случай отдельно.

Хорошая, текущая дебиторская задолженность.

Текущей дебиторской задолженностью принято называть задолженность клиента по договорным отношениям. Например, если вы заключили договор с клиентом по отсрочке платежа на 7 календарных дней, это означает, что он должен произвести оплату на 7-ой день в кассу вашей компании или на расчетный счет. Причем необходимо помнить, что датой оплаты по безналичному расчету считается дата поступления денег на ваш расчетный счет, т.е. когда вы «увидели» деньги у себя на счету, а не момент списания денег со счета вашего клиента. Зачастую у торгового персонала это вызывает недоразумения, особенно при расчете премиальной части за дебиторскую задолженность. Поэтому лучше всего сразу поставить все точки над «ё».

Плохая, просроченная дебиторская задолженность.

Ужасная дебиторская задолженность, «давние долги».

Если в течение 3-х периодов, либо месяца деньги не поступили в компанию, можно говорить, что долг перешел в «давний». Это самый «мертвый» долг, поскольку носит характер «невозвратного» долга. Понятно, что «давние долги» исходят из просроченных долгов, т.е. когда они несвоевременно забраны. В ряде случаев это могут быть пропавшие клиенты, которых разыскивает служба безопасности компании. Или это могут быть обанкротившиеся клиенты, которые не имеют возможности оплатить долги, поэтому ими занимается юридическая служба компании со службой безопасности. Но, есть еще другая категория, это долги, которые тянутся продолжительное время, т.е. клиент расплачивается по долгам, но делает это очень медленно. Например, из 10000-ого долга отдает каждую неделю по 1000 рублей. Такой долг затянется на 10 недель или 3-4 месяца. Это не всегда устраивает кредитора.

Читайте так же:  Адвокат по делам несовершеннолетних

Лимит кредита.

Отдельно стоит отметить, что кроме срока оплаты еще существует понятие лимит кредита. Т.е. это то количество денег, которое может выделяться для клиента. Для наглядности приведем пример. Лимит кредита клиента 10000 рублей, отсрочка платежа месяц. Клиент выбирает еженедельно на 5000 рублей товара, в итоге за две недели он выбрал на 10000, т.е. исчерпал лимит. На третьей неделе он хочет взять продукции еще на 7000 рублей. С одной стороны отсрочка платежа не исчерпана, а вот лимит будет превышен… Значит, клиенту необходимо оплатить 7000 рублей, чтобы сумма денег предоставленных клиенту была в пределах 10000 тысяч. Существуют лимиты кредита на первую поставку, или первые 3 поставки осуществляются по предоплате.

Как уменьшить риски по долгам от клиентов?

Возникает естественное желание свести на нет все негативные реакции с долгами от клиентов. К сожалению, 100% гарантии не существует. В практике случаются ситуации, которые даже невозможно себе представить.

[2]

Например, у одного клиента пропал 35- летний бухгалтер с деньгами, который до этого год работал и своевременно производил оплату не только по банку, но и наличными средствами. Когда учредитель обратился в милицию с заявлением и предоставил ксерокопию паспорта, оказалось, что «эта женщина» умерла 1,5 года назад, а из ЗАГСА предоставили копию свидетельства о смерти…
Видео (кликните для воспроизведения).

Поэтому можно сделать только предварительные настороженные выводы о благополучии клиента до момента подписания договора и его финансовой стабильности:

Подробнее рассмотрим варианты работы с дебиторской задолженностью.

Как работать с текущей дебиторской задолженностью?

Казалось бы, а зачем с ней работать? Клиент и так платит, отдает вовремя деньги, перечисляет. Но это не совсем так. Бытует справедливое мнение среди супервайзеров, начальников отделов продаж, что дебиторка у того в порядке, кто с ней работает, т.е. у того кто занимается ей систематически. Вообще все хорошие продажи построены на принципе системности. Систематичность посещений, контактов приводит к большим заказам, систематичность мерчендайзинга приводит к большим продажам из торговой точки, системность работы с дебиторской задолженностью гарантирует своевременность прихода денег в компанию.

Обычно результаты по дебиторской задолженности выводятся и подсчитываются на последнее число месяца. Тогда когда нужно «добить» план по продажам, необходимо обеспечить приход всех просроченных денег. В одно время сталкиваются две, порой диаметрально противоположные задачи. Решить их в короткий интервал времени очень сложно, поэтому дебиторку нужно «чистить» постоянно. Даже не «чистить», а работать с ней постоянно. Как это лучше делать:

Как работать с просроченной дебиторской задолженностью?

Работа с просроченной дебиторской задолженностью возникает только тогда, когда торговый персонал забывает работать с текущей дебиторской задолженностью и не выполняет пункты, которые перечислены выше. Если просроченная дебиторская задолженность больше 5% от общей дебиторской задолженности, это означает только то, что торговый персонал с ней не работает. Да, да, именно так.

Методы привлечения внимания к просрочке в ряде компаний выработали по-своему. В одних, например, заработная плата выдается только после сбора всей дебиторки (в том числе о текущей) на конец предыдущего месяца. В других компаниях уменьшают бонусную часть на процент дебиторки, кто-то вводит дополнительную мотивацию за отсутствие просроченной дебиторской задолженности. Но, факт остается фактом, проблема существуют, и ее необходимо решать.

Ситуация приведена только в качестве наглядного примера, что при правильной систематической работе с дебиторской задолженностью возможно справиться с ее негативными последствиями.

Тем не менее, как же работать с просроченными долгами, если уж такое произошло? Есть несколько рекомендаций:

Почему с просроченными долгами необходимо относительно жестко работать?

По статистике, торговый персонал совершает порядка 20-35 контактов/визитов из них порядка 7 заезжает, звонит, ждет денег от клиентов, которые иногда «не вовремя» платят. Это то время, которое можно потратить на мерчендайзинг, на поиск и отработку новых клиентов.

Не редки случаи, когда торговые представители приезжают к 11 часам вечера, т.е. к закрытию магазина, чтобы встретиться с хозяином, приехавшим снять наличку (наличные деньги) и забрать у него свои деньги. И так повторяется каждый раз, потому что от торгового персонала нет требования, возвращать деньги в срок. А есть предположение, что если мы жестко потребуем своих денег, то он «уйдет» к конкурентам, или легче с таким «неплатежным» клиентом лучше не работать.

Как работать с «давними долгами»?

К «давним долгам» или «висякам» можно отнести:

  • Долги более 3-х периодов отсрочки платежа, или более месяца.
  • Долги обанкротившихся клиентов;
  • Долги пропавших клиентов;

Долги более 3-х периодов отсрочки платежа, или более месяца. Работа производится также как и при работе с просроченной дебиторской задолженностью. Забрать деньги и сделать выводы.

  1. Почему произошла подобная ситуация?
  2. Не является ли это первыми признаками банкротства?
  3. Как дальше работать с клиентом?
  4. Перевести на оплату по факту, предоплату?

Обанкротившиеся клиенты. Банкротство приходит не сразу, его видно. Например, начинают пустеть прилавки со скоропортящейся продукцией, с оплатой обязательных счетов (газ, свет, вода, мусор), обновление новостей на сайте и т.д. Т.е. там, где требуется предоплата или оплата по факту.

30% российских компаний разоряются из-за неправильного управленческого учета, неправильно считают фактическую прибыль. 30% неправильно выбирают род деятельности. Еще 30% уменьшают оборотные средства на личные нужды. Обычно тратят деньги из оборота на покупку дорогостоящих вещей. Если это торговое оборудование или то, что связано с развитием продаж,- это хорошие покупки для компании. Если покупаются дорогие машины, квартиры, тратятся на любовниц/ любовников, пристрастия,- это невозвратные деньги, пора бить тревогу и забирать деньги, товар. Часть работы можно провести самостоятельно, часть доверить вашим внутренним службам.

Пропавшие клиенты. Клиент очень редко пропадает в один час. Обычно этому предшествуют некие косвенные действия, как вариант, которые описаны выше. Или невыплаты зарплаты, частая смена персонала. Либо персонал не знает, куда уехал директор или директор уехал к себе на «родину». Либо клиент говорит, что «брат» оплатит, который остался вместо него и т.д. Это первые признаки нечистоплотного поведения, будьте начеку. Лучше заранее взять ситуации под контроль, например, потребовать заранее оплатить деньги, чем потом искать клиента.

Читайте так же:  В случае неуплаты кредита

Намного неприятнее будет, если по-факту мы не можем обнаружить хозяина, который на телефон не отвечает, а магазин/ компания закрыты и продукцию вернуть тоже невозможно, потому что ее нет. Если подобное произошло, то это прямая дорога в службу безопасности, к юристам. Самостоятельно искать клиента, вы, скорее всего, не сможете. Но, можете помочь, если расспросите у других торговых сотрудников, работающих на вашей территории, что произошло с клиентом. Или встретите персонал, работавший в этом магазине/ компании.

Как обучить торговый персонал работать с дебиторской задолженностью?

К сожалению, в тренингах по продажам подобная тема даже не затрагивается. По-видимому, на западе нет проблем с просроченными долгами, как у нас. Все регулируется законом, и если ты просрочил оплату на пару дней,- будь добр оплати неустойку. У нас в договоре обозначены пункты за несвоевременность оплаты, но по факту их ни кто не использует, даже если прецедент произошел. А поскольку тренинги по продажам изначально писались западными специалистами они даже и не предполагали, что это может быть актуально. Что же делать в нашей ситуации? Естественно РАБОТАТЬ с дебиторской задолженностью (!). Именно РАБОТАТЬ!

Это только малая часть мероприятий, которую необходимо проводить для успешности в работе с дебиторской задолженностью. Оттачивайте свое мастерство.

Успехов в работе и достижении результатов!

©2011 Бахтин Сергей, Нижний Новгород, Трениговая Консалтинговая Компания Профессиональных Навыков

10 правил управления дебиторской задолженностью

Возможность предоставлять товары и услуги на условиях отсрочки платежа всегда является важным конкурентным преимуществом. Однако, дебиторская задолженность нуждается в постоянном управлении для эффективного использования.

В ситуации экономического кризиса многие предприятия сталкиваются с острым дефицитом оборотных средств. Как следствие, возникают проблемы с взаиморасчётами, растёт просроченная дебиторская задолженность и соответственно интерес к методам её минимизации. В этой статье сформулирован ряд правил, позволяющих повысить эффективность управления дебиторской задолженностью.

Прежде всего, управление дебиторской задолженностью состоит из двух контуров — долговременного и оперативного. Долговременное управление дебиторской задолженностью организуется в рамках общей процедуры управления финансами и состоит из планирования ДЗ и контроля соответствия фактического состояния плану.

На этапе планирования происходит распределение ресурсов предприятия по направлениям деятельности: клиентским сегментам, товарным группам, торговым маркам. Предоставление отсрочек — это дополнительная услуга, которую оказывает компания своим клиентам, и оказывать её имеет смысл только самым важным, целевым клиентам, не распыляя ресурсы предприятия на другие сегменты рынка. Более того, иногда с целью продвижения отдельных товарных групп, торговых марок компания устанавливает для них заниженные нормативы оборачиваемости. Итак, правило №1: управляя дебиторской задолженностью, компания должна учитывать свои маркетинговые приоритеты. Отсюда правило № 2: информационное обеспечение планирования и контроля должно позволять эту задачу решить, то есть дебиторскую задолженность нужно научиться планировать и измерять во всех интересующих разрезах.

Оперативное управление дебиторской задолженностью состоит из этапов принятия решения о предоставлении отсрочки конкретному клиенту, контроля сроков погашения и процедуры работы с просроченной дебиторской задолженностью.

Иногда бывает так, что тщательно прописанные планы никак не влияют на реальную жизнь. Чтобы избежать такого казуса в области управления дебиторской задолженностью, советую соблюдать правило №3: процедуру решения о предоставлении отсрочки новому клиенту начинайте с проверки его соответствия установленным на этапе планирования лимитам и критериям.

Если результат проверки положительный, нужно убедиться в платёжеспособности и легитимности нового контрагента (правило №4). Возможность получить регистрационные данные и бухгалтерскую отчётность предприятия существовала всегда, сейчас же эти данные размещены свободно в интернете. Тем не менее, до сих пор приходится сталкиваться с тем, что руководители предприятий либо не знают о такой возможности, либо игнорируют её, повышая риски предоставления отсрочек.

В ходе подготовки решения не забудьте и о правиле № 5 — заручитесь поддержкой распорядителя финансов вашего клиента. Часто получается так, что менеджер по продажам общается лишь с частью закупочного комитета, плохо себе представляя процедуры принятия решений у вашего клиента. В условиях дефицита денежных средств распорядитель финансов, которым часто выступает финансовый директор, руководствуется собственными приоритетами и, если вы не имеете контакта с ним, повлиять на эти приоритеты будет сложно.

Итак, положительное решение об отсрочке принято и пора перейти к правилу № 6: тщательно подготовьте и проверьте пакет документов, сопровождающих сделку. По этому вопросу я хочу адресовать читателей к статье нашего юридического партнёра , ранее опубликованной в нашей рассылке.

К сожалению, до сих пор приходится сталкиваться с тем, что в некоторых компаниях отсутствует система контроля финансовой дисциплины. То есть менеджеры по продажам, конечно, предупреждены о необходимости такого контроля и возможно даже где-то записывают плановые сроки погашения задолженностей своих клиентов. Если система стимулирования заставляет, менеджеры даже позванивают клиентам, напоминают о долге. Но в целом политика компании в отношении должников отсутствует, что в случае форс-мажорных обстоятельств на рынке даст о себе знать.

Формирование такой политики начинается с выполнения правила № 7: определите сотрудников, ответственных за своевременное погашение дебиторской задолженности. И не факт, что это должны быть менеджеры по продажам! Взыскание долгов — это работа, чреватая конфликтами. Мобилизуя на неё продавцов, вы рискуете испортить их отношение с клиентом, а значит потерять его. Если масштаб бизнеса и ресурсы позволяют, иногда полезнее сыграть в «плохого и хорошего полицейского». Пусть независимый сотрудник финансовой службы работает с просроченным долгом по отработанной процедуре, зато менеджер по продажам сможет сохранить добрые отношения с клиентом в расчёте на следующие сделки.

В последней фразе речь идёт о правиле № 8: разработайте и внедрите процедуру, бизнес-процесс работы с просроченной дебиторской задолженностью. Сам по себе бизнес-процесс может варьироваться в зависимости от ряда обстоятельств, но принципы его построения должны быть неизменны:

  1. Все действия вашей компании по реализации процедуры взыскания задолженности должны незамедлительно сообщаться высшему руководству компании-должника.
  2. Для каждой категории клиентов должна быть разработана система санкций, используемая в зависимости от суммы долга и продолжительности просрочки.
  3. По мере повышения уровня санкций к решению о дальнейших шагах должен привлекаться более высокий уровень должностных лиц.
  4. Обязательно фиксируйте все факты контактов, переговоров.
Читайте так же:  На что можно потратить региональный материнский капитал

В бизнес-процессе взыскания задолженности должно быть закреплено решение важнейшего вопроса: продолжать или нет отгрузки при наличии просроченной дебиторки. Не рискну формулировать правило по этому вопросу, так как его решение зависит от ряда обстоятельств. Отмечу лишь одно из них: вы должны ясно представлять свои возможности по предотвращению отгрузок должнику аналогичной продукции конкурентами.

В российском бизнесе редко используют правило № 9: стимулируйте своевременное погашение дебиторской задолженности. То ли это связано с особенностями нашего бухгалтерского учёта, затрудняющего легальный бонус после отгрузки, то ли с тем, что распорядитель финансов часто равнодушен к возможным дополнительным скидкам для его предприятия. В последнем случае бывает полезно довести ваше предложение до руководителя, заинтересованного в скидке, хотя определить этого человека и выйти на контакт с ним в крупных российских компаниях бывает не просто.

И, наконец, правило № 10: проявляя настойчивость в истребовании просроченного долга, старайтесь избегать личного конфликта с должником. Считайте, что у вас ним возникла общая проблема, которую нужно решить. Такой подход не только ускорит положительное решение, но и позволит вам сберечь нервные клетки.

На нашем сайте также размещены некоторые методические материалы на тему управления продажами, запись вебинара по управлению дебиторской задолженностью, а также описание общей процедуры совершенствования системы управления продажами. С возможностями оптимизации расходов на эту услугу можно ознакомиться в разделе «Стоимость совершенствования системы управления».
Если вы заполните эту форму, мы подготовим коммерческое предложение с учётом такой оптимизации.

Как работать с дебиторской задолженностью?

Предоставление отсрочки платежа на российском рынке – обычное дело. Более того, если раньше коммерческий кредит был привилегией рынка товаров народного потребления, то сейчас это повсеместная практика. Выгод у этого решения предостаточно для обеих сторон. Поставщик получает лояльных покупателей, покупатель – возможность заплатить не сразу, а, скажем, через 2-3 месяца. Однако появляются сопутствующие трудности. Покупатель, как правило, вынужден немного доплатить за получение коммерческого кредита, а поставщик сталкивается с кассовыми разрывами. И с вероятностью возможной неоплаты товара, отгруженного покупателю с отсрочкой платежа.

Одно из самых удобных решений в данной ситуации – появление третьей стороны, которая и кассовый разрыв «закроет», и риск неоплаты на себя возьмет. Такой стороной может выступить факторинговая компания, предоставляющая комплекс услуг, включающий в себя финансирование поставок, гарантирование поступления платежей или просто покупку дебиторской задолженности. Все услуги сопровождаются управлением дебиторской задолженностью, то есть сопровождением оплаты поставок, начиная с мониторинга сроков оплаты и заканчивая комплексом мероприятий по возврату ДЗ.

Поскольку вышеперечисленные услуги оказываются под «дебиторку», которая фактически выступает обеспечением по факторингу, и от ее качества зависит возвратность средств, выплачиваемых факторинговой компанией – платежи дебиторы осуществляют в адрес Фактора. Что дает поставщику финансирование и гарантии ясно – денежные средства на период отсрочки платежа и исключение потерь. А какие выгоды приобретает поставщик от управления дебиторской задолженностью?

В ходе проведения исследования, связанного с определением уровня удовлетворенности клиентов качеством факторинговых услуг выяснилось, что не все клиенты действительно видят для себя в этой процедуре некую добавленную стоимость и, соответственно, не считают ее важной. И ссылаются на непонимание по то простой причине, что им не хватает «визуализации» работы Фактора в части управления дебиторской задолженностью.

Так в чем же ценность данной услуги? Чтобы ответить на эти вопросы, мы решили рассмотреть схему управления дебиторской задолженностью в рамках факторингового обслуживания, условно разделив ее на 3 этапа:

  1. запуск клиента;
  2. работа с дебиторской задолженностью до 25 дня просрочки;
  3. работа с дебиторской задолженностью после 25 дня просрочки.

Этап 1. Начало сотрудничества. Запуск клиента

Сотрудничество в факторинге и не только предполагает построение взаимоотношений таким образом, чтобы задачи решались с выгодой для обеих сторон процесса. Поэтому прежде чем начать это самое сотрудничество, и клиенту, и факторинговой компании необходимо озвучить свои возможности и ожидания. Например, у клиента есть 5 дебиторов, которым ежемесячно отгружается товар с отсрочкой платежа на общую сумму 30 млн. рублей. Этих дебиторов клиент готов передать на факторинг, затем чтобы получать финансирование на срок отсрочки, замещая образующийся кассовый разрыв. У НФК есть возможность финансировать поставки по этим дебиторам, и принять на себя риск возможной неоплаты товара.

Начало процесса факторингового обслуживания – это момент передачи первых поставок, которому предшествует подписание договора между компанией и Фактором. Как только договор заключен, Клиент начинает передавать информацию о своих дебиторах для установления лимита на этих дебиторов и последующего оказания услуг. Однако прежде чем установить лимит на дебитора, факторинговая компания во-первых, собирает информацию по каждому передаваемому дебитору, а потом устанавливает лимит. Размер установленного лимита – это фактически размер риска, который факторинговая компания готова принять на себя, выплачивая клиенту финансирование по отгрузкам в адрес этого покупателя, выдавая поручительство на случай возможной неоплаты и принимая обязательства в случае чего убытки возместить, или просто выкупая у клиента “дебиторку”.

Однако, одного установления лимита недостаточно. Важно также то, чтобы дебитор согласился быть стороной по факторингу, подписав уведомление о переводе платежей в адрес Фактора и был согласен на проведение сотрудниками факторинговой компании мероприятий по управлению дебиторской задолженностью, когда они в случае допущения просрочек будут звонить и корректно напоминать о необходимости произвести оплату. Градус “корректности” определяется индивидуально согласно пожеланиям клиента, но в большинстве случаев применяется стандартная схема, о которой мы, собственно и расскажем далее. Следите за обновлениями.

Работа с «дебиторкой» до 25 дня просрочки

Итак, договор подписан, дебиторы проверены, лимиты установлены, уведомления подписаны. Теперь Поставщик может отгружать покупателю товар с отсрочкой, будучи уверенным, что по факту отгрузки товара и передачи информации в факторинговую компанию об осуществленной отгрузке, он получит необходимое ему финансирование. Кстати, наиболее продвинутой формой информирования является передача информации с помощью системы электронного документооборота, когда поставщик, отгрузив товар, просто регистрирует данные по поставке в системе, а Фактор, получив информацию, отправляет денежные средства клиенту. Другой вариант развития событий – это когда факторинговая компания требует доставки документов по отгрузке в свой офис – тут история может затянуться от одного часа до нескольких недель, увы.

Читайте так же:  Расторжение трудового договора

Итак, основные услуги, связанные с выплатой финансирования, гарантированием поступления выручки или покупкой «дебиторки» оказаны, и начинается период действия отсрочки, в течение которого факторинговая компания не беспокоит покупателей своего клиента. В данном случае покупатели даже не почувствуют присутствия третьей стороны во взаимоотношениях с поставщиком, если погашение дебиторской задолженности произойдет в ранее установленный срок с учетом предоставленной отсрочки.

Однако, при наличии соответствующего пожелания со стороны поставщика, в период отсрочки дебитору могут напоминать о сроках оплаты. Подбадривание покупателя к своевременной оплате происходит посредством телефонных звонков. Этой работой занимаются сотрудники call-центров НФК, которые в рамках масштабов страныесть и в Калининграде, и в Красноярске, и еще в 19 других представительствах Национальной Факторинговой Компании.

Если дебитор осуществляет оплату не позднее 5-7 дня после наступления даты платежа по договору поставки, то по предварительному согласованию с факторинговой компанией, последняя также не будет беспокоить звонками касательно погашения задолженности. Единственным поводом для общения в этот период с дебитором может быть сверка дебиторской задолженности, которая проводится не чаще одного раза в несколько месяцев. Фактор, принимая во внимание интересы сторон, готов минимизировать контакты и осуществлять их лишь в случае крайней необходимости.

Когда проходят эти самые 5-7 дней, сотрудники факторинговой компании, отвечающие за управление «дебиторкой» начинают более активно взаимодействовать с дебитором. Первый шаг – это общение по телефону с учетом истории контактов и динамики платежей, причем последующие звонки после первой попытки выяснить причины задержки в оплате осуществляются в «дату контроля» (дату, когда дебитор обещал выполнение каких либо действий). Программное обеспечение НФК позволяет фиксировать все договоренности с дебиторами и установленные причины допускаемой просрочки. На основании выявленных причин сотрудник факторинговой компании вместе с дебитором составляют и согласовывают график погашения дебиторской задолженности. В идеале, завершающим действием на данном этапе будет, конечно же, погашение задолженности в рамках установленного графика, но, к сожалению, и это происходит не всегда. Если и в этом случае дебитор не выполняет взятые на себя договоренности, сотрудник факторинговой компании может попросить дебитора прислать гарантийное письмо и график оплат, т.е. перевести договоренности из устной формы в письменную. Как правило, появление разных документов с печатями, тем более банка, стимулирует к осуществлению платежей.

Работа с «дебиторкой» после 25 дня просрочки

Что же происходит с дебитором, если после 25 дня просрочки он не совершил оплату отгруженного товара раньше? С ним не происходит ничего, но сотрудники НФК разрабатывают план мероприятий по погашению дебиторской задолженности.

Для дальнейшей работы с дебиторской задолженностью могут также использоваться звонки-напоминания о необходимости оплатить поставку и письма с требованиями предоставления графика погашения дебиторской задолженности, кроме того, имеют место быть мероприятия выездного характера для проверки финансово-хозяйственной деятельности и согласования порядка погашения долга.

Никаких противоправных действий в отношении Дебиторов никто применять не будет. Напомним, что факторинговое обслуживание – этосотрудничество, которое также предполагает сохранение партнерских отношений между поставщиком и его покупателями. Естественно, выход факторинговой компании за рамки деловых и гражданско-правовых отношений и появление вообще какой-то «уголовщины» полностью исключены. Никакого «выбивания» долга – только строгие кредитные офицеры, которые выясняют объективные причины, информируют о последствиях в виде судебного урегулирования задолженности, ну и пробуют все же договориться об оплате. После проведения вышеперечисленных мероприятий в высокой долей вероятности дебитор оплачивает просроченную задолженность.

Но, конечно, бывает так, что комплекс мероприятий был проведен в полной мере, период ожидания истек, а выплат со стороны дебитора так и не последовало. В этом случае наступает срок регресса, когда Покупателю необходимо вернуть Фактору ранее выданное финансирование и взяться за самостоятельное взыскание задолженности. Конечно, в том случае, если Поставщик работает с Фактором по «регрессу». Как именно будет действовать в этом случае Поставщик в отношении своего должника, решать ему. Он может составить претензию Дебитору, описав в ней отнюдь не радостные последствия в случае непогашения дебиторской задолженности.

Видео (кликните для воспроизведения).

Если же работа строилась по схеме безрегрессного факторинга, то факторинговая компания сопровождает своего клиента до конца. В данном случае после окончания срока отсрочки клиенту не нужно возвращать Фактору ранее выданное финансирование (до 90% от поставки). НФК продолжает работать с Дебитором и после того, как он оплатит поставку с просрочкой, перечисляет Клиенту его оставшиеся 10%. Сотрудниками НФК предпринимаются попытки досудебного урегулирования – если стороны достигают компромисса, то возможно подписание соглашения о погашении задолженности. Если же нет, то факторинговая компания готовит исковое заявление и обращается в арбитражный суд затем, чтобы взыскать денежные средства. Но и здесь возможно сохранение «доброго имени» покупателя – стороны могут подписать мировое соглашение, предполагающее прекращение судебного спора мирным путем на основании уступок и взаимного удовлетворения встречных требований. После утверждения мирового соглашения производство по делу прекращается. Если же ситуация патовая, то дебитору неизбежно грозит исполнение решения суда в части возмещения поставщику понесенных им потерь. Но это уже, что называется, «клинический» случай, до которого дело доходит крайне редко.

Источники


  1. Миронов Иван Суд присяжных. Стратегия и тактика судебных войн; Книжный мир — М., 2015. — 672 c.

  2. Земельные споры. Комментарии, судебная практика и образцы документов. — М.: Издание Тихомирова М. Ю., 2018. — 705 c.

  3. Марченко, М.Н. Общая теория государства и права. Академический курс. В 3-х томах. Том 3 / М.Н. Марченко. — М.: Зерцало, 2002. — 696 c.
  4. Герасимова, Л.П.; Зубко, Ю.А. Шпаргалка по коммерческому праву; Аллель-2000, 2011. — 167 c.
Как работать с дебиторской задолженностью
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here